首頁?企業新聞


相關文章

新常態下飼料經銷商的職能和轉型方向

2020-01-26170

飼料電商,不擁抱也要了解

飼料企業延續了多年的分銷和渠道模式,飼料電商無異是最具顛覆性的。之前的飼料產品分銷,以較早的以正大總代理模式為代表,下設二級,甚至三級分銷商,渠道環節多,網絡也密集。發展到現在基本是區域經銷為主,公司和一個地區的經銷商結約合作,劃定區域銷售,視經銷商的能力大小而擴大或縮小,也是廠家一個經銷環節后面對用戶。

我們以生產型飼料電商為例簡單的把優劣勢做個分析。飼料電商的“概念”或“口號”基本是把低價進行到底,通過減少經銷層級(不要了)而把價值直接讓渡給用戶。大家耳熟能詳的阿里和京東,日用百貨(消費品)的電商成果已有目共睹,甚至已全面滲透到每個行業,諸如金融,旅游,甚至是裝備制造和工業品等。

如此推而及之,飼料電商理應在整個飼料產品銷售中占有一席之地是說的過去的。但從飼料電商觸網至今,據網上或相關文章爆料,整個飼料電商的經營狀況或許還拿不出手,多數處于前期的戰略布局和燒錢階段,造勢階段。但不能因此就否定或斷言飼料電商價值,我用敢吃螃蟹的都會受質疑,偉大都是熬出來的表達自己的觀點。姑且不論飼料電商發展存在的諸多問題,或對于飼料電商是否真的性價比是最高的,這些讓市場的演變去驗證。新生代的養殖經營者,對于新生事物和網絡的認可接納程度,一定是改變這一現狀的“新勢力”。很多無法預知的商業模式和改變,都在互聯網其它行業得到了證明,所以值得期待,一切皆有可能。那么飼料電商對于傳統經銷商就更多了一個隱形的對手,你即便不去擁抱它,但你至少要去了解和關注。固步自封,閉門造車的經銷商一定會被這滾滾揚塵淹沒消失。

新常態下飼料經銷商的職能和轉型方向:

從上述幾個方面把外部環境變化做了簡單介紹,那么經銷商在如此的變化下如何重新定位自己,轉變角色做出應對。需要明確傳統經銷商的職能是什么,未來的職能要求會是什么?轉型的方向是什么?

一、傳統的飼料經銷商職能

傳統的飼料經銷商現在承擔的職能無外乎這幾方面,按照權重來排序羅列。

1、首先是資金支持者黃世仁,賒欠高利貸;但要錢的時候又變成楊白勞,靠賒銷來維系和養殖戶的合作關系,雙方通過資金來制衡和博弈,若一方不能履行約定,更多的是經銷商為了銷售而被動增加信用額度,那么合作關系就會受到影響。行情差和養殖者經營不善,很多時候經銷商不得不多次追加墊款數額,以保障貨款回收,但這方式很多都是飲鴆止渴。

2、其次是基礎服務-配送貨服務,經銷商從廠家進貨,在從倉庫或門店配送到用戶地,根據用戶的需求把相關物料按計劃送達。在很多交通條件差的地方,配送貨的成本相對很高,我遇到過一客戶配送兩件濃縮料給山區散戶,騎摩托來回四小時左右,基本走的都是山路,也感嘆經銷商掙錢之艱苦。

3、第三是市場推廣和客戶維護,很多經銷商對于終端用戶的開發和維護都很粗放,基本的知識缺乏,不會形成自己一套模式,都是以經驗為主的做法?;蚋嗍墙柚鷱S家的推廣服務資源來完成自己前期市場的開發,讓廠家人員把基礎做起來。

4、第四是技術服務,畜牧獸醫專業出身做經銷商的比重也不少,能夠通過學習的知識和大量的實踐后,專業技術得到進步,在一區域做獸醫服務或搭配飼料銷售,都能有一定的客戶群體,經營上也更能穩健。很多經銷商對于自己的用戶出診或服務,都不收費或只收成本費用。這說明了服務能給用戶增加實實在在的價值,就都會得到認可。

5、第五是客戶關系管理:有一些經銷商很會做人和做事,在一地方做人的口碑和影響力極好。人緣好聚人氣生意自然不差,你仔細觀察才知道其它除了做好人的基礎外,他還能利用人際資源傳播行業信息,和其它的生意相互合作和交換,如種豬和小豬買賣,其它原料器械買賣等。甚至給你運籌貸款,地方上的上學看病等等事情,通過這樣的客戶關系運作,在業界很多時候都是意見領袖,讓被人對他有種信任和依賴感。

二、新的角色和職能定位:

果上面的基本職能是做好經銷商的基礎的話,那么應對未來變化肯定需要在幾個方面做出改變和提升。

1、首先是經銷商的經營管理能力。

隨著市場的變化和競爭加劇,未來會呈現“勝者多吃”的局面,就是強者越強,弱者越弱。

經銷商的整個經營規模做大了,那么相應的經營管理能力需要提升。規模大了開始配置行政(開票、出納),銷售(業務和服務)這兩塊基本的人員。那么對于經銷商的組織管理能力,經營會計(財務),市場和營銷的能力都考驗。這樣類型的經銷商我遇到并和我合作的很多,前期都是我指導他們制定經營計劃,業務和服務外勤人員的考核方案等等。甚至在某偏僻的縣,一個經銷商的人員配置達到了10多人,并且生意做得順風順水,管理得井井有條。

另外我遇到得以一個實例是,老板有錢也想發展,模式我認為也比較可以。他通過招募銷售人員加盟,投資支持銷售人員下鄉鎮開店,然后設計一套管理方法,也細化了基本的工作職責。我也認識他招募的兩個銷售人員,一開始大家都信心滿滿,老板支持創業,大家共同發展。后來基本都合作失敗告終??陀^的說那兩個銷售人員都很踏實有能力,究其原因是在利潤分配和財務管理上沒有達成雙方認可的共識,及缺乏欠款管理的經驗。

2、第二是整合能力

單打獨斗的時代已過去了大家應該沒有異議,所以在未來的競爭中,大家在整個產業鏈中扮演的會是和第一個職能相反的角色-專業化方向。分工更細化,通過專業的累積來培養核心競爭力和優勢。然后大家為應對變化和競爭,通過合作滿足相互的利益或發展,或放大合作的價值。

比如我做技術,甚至就豬個品種也會細化到每個階段。他做動保,你做飼料,那么大家就可以合作起來共同服務用戶,通過合作方式完成對用戶更全面和深入的服務,以此來提升客戶的依賴程度?;蜓由斓缴舷掠?,共同分享資源,對共同目標客戶實施交叉營銷等。你要價值才能被別人整合,如果你有整合別人的能力,那么你更能在競爭中勝人一籌??梢源罱ㄆ脚_,通過合作來優勢互補,或者在某個項目上把非優勢的子項目外包等。

3、第三個能力應該是學習能力

現代商業的競爭于個人就是學習力就是競爭力,如果不能在瞬息即便的社會中培養學習意識,那么你曾經的引以為傲的經驗不會讓你持續成功,或許某些時候還會成為一種成長的障礙。包括你的專業知識,因為受教育體制和社會快速發展的原因,專業知識體系三至五年就已過時或跟不上變化已是共識。學習能保持前進的激情,學習其實更是一種態度和精神,代表的銳意進取,奮發向上。只有不斷的學習,在競爭中才能正確的決策和應對,只有學習才是你獲得立足唯一的資本。一個不學習的人,其實25歲就死了,只不過50年后在埋葬。

0

最新捕鱼游戏平台下载